มัดใจนักลงทุนด้วย Elevator Pitch!

ในแต่ละเดือน นักลงทุน VC ต้องฟัง Pitch จากผู้ประกอบการหลายสิบราย จะทำอย่างไรให้ Pitch ของเราแตกต่างและน่าสนใจ?

ปฏิเสธไม่ได้เลยว่านักลงทุนมักต้องฟัง pitch เป็นร้อยครั้งกว่าจะเจอ Startups สัก 10 ตัวที่ได้ลงทุนต่อจริง ๆ เพราะฉะนั้น หากคุณมีโอกาสได้พบกับนักลงทุนแล้ว คุณจะต้องพยายามสร้างความประทับใจให้ได้ พยายามทำให้นักลงทุนสนใจอยากที่จะฟังเรื่องราวของคุณต่อ

ซึ่งในโลกแห่งความเป็นจริง คุณมีเวลาไม่มากนักในการนำเสนอธุรกิจของคุณ เช่น หากเป็นการพบกันตามงานสัมมนาต่าง ๆ คุณมีเวลาเพียง 60-90 วินาทีเท่านั้นในการ Pitch เพื่อแนะนำตนเอง โดยหวังว่านักลงทุนจะสนใจแล้วสามารถนัดหมายประชุมต่อได้ หรือหากเป็นการ Pitch ตามงานประกวดแข่งขันต่าง ๆ คุณก็มีเวลาเพียงแค่ 3-5 นาทีเท่านั้น ซึ่งสั้นมาก ๆ นำมาซึ่งความท้าทาย

จากประสบการณ์ที่ได้รับฟังผู้ประกอบการกว่าพันราย และร่วมลงทุนไปกับ Startups กว่า 70 ราย ทีม 500 TukTuks ได้รวบรวมข้อแนะนำ 4 ข้อสำหรับการเตรียม Elevator Pitch ให้มีความโดดเด่น น่าประทับใจ และเปิดโอกาสในการพูดคุยเรื่องระดมทุนต่อไป

1. Why จุดเด่นและข้อแตกต่างต้องชัด 

สิ่งที่นักลงทุน VC อยากทราบจาก Startups หลัก ๆ ก็คือว่า Startup นี้พยายามมาแก้ปัญหาอะไร ทำไมปัญหานี้ถึงมีความสำคัญ ทำไมต้องเป็น idea หรือ solution ที่คุณนำเสนอ แล้วสิ่งที่กำลังนำเสนอมีดีกว่าหรือแตกต่างจาก idea หรือ solution ที่มีอยู่แล้วอย่างไร 

อย่าลืมว่ามีความเป็นไปได้สูงมากที่นักลงทุนอาจจะเคยได้ยิน pitch ที่คล้าย ๆ กันมาแล้ว เพราะฉะนั้นเราจึงต้องพยายามนำเสนอสิ่งสร้างความแตกต่าง แปลกใหม่ มีจุดแข็งที่ชัดเจน โดยเฉพาะหากคุณมี unfair advantage ที่โดดเด่นก็ควรนำเสนอให้ชัดเจนตั้งแต่ต้น เพื่อดึงความสนใจของนักลงทุน

อีกสิ่งหนึ่งที่เป็นปัจจัยสำคัญที่นักลงทุน VC ต้องการคำตอบก็คือทำไมถึงต้องเป็นคุณหรือทีมนี้ที่จะประสบความสำเร็จ ทำไมทีมนี้ถึงจะเป็นทีมที่ทำไอเดียนี้ได้ดีที่สุด เหนือกว่าคู่แข่ง คุณควรที่จะต้องนำเสนอประเด็นเหล่านี้ให้ครบ

2. เข้าใจตลาดและตัวเลขทางธุรกิจอย่างถ่องแท้ 

ในรอบการระดมทุนเช่น Seed และ Series A ธุรกิจของคุณควรจะมี Minimal Viable Product ที่ถูกนำไปทดลองกับตลาด และเริ่มมีผู้ใช้งาน มีลูกค้าจริง ๆ แล้ว เพราะฉะนั้นในการ Pitch ก็ควรนำเสนอตัวเลข Key Metrics ต่าง ๆ ที่สำคัญกับธุรกิจ เพื่อดึงความสนใจนักลงทุนและสร้างความน่าเชื่อถือว่านี่เป็นธุรกิจที่มีศักยภาพในการเติบโต ยกตัวอย่างเช่น Market Size, Competition, Traction, Customer Acquisition Cost และที่สำคัญที่สุดอีกอย่างคือแผนในการระดมทุนว่าต้องการ Funding เท่าไหร่และจะนำไปใช้อย่างไรบ้าง 

3. Fine-tune Pitch ตามผู้ฟัง

เพราะการ Present ที่ดีควรจะต้องปรับตามผู้ฟัง Elevator Pitch ก็เช่นเดียวกันที่แม้จะมีเพียงใจความสำคัญสั้น ๆ แต่ทุกครั้งก็ควรที่จะปรับภาษาและวิธีการนำเสนอให้เหมาะกับผู้ฟัง เช่น ถ้านักลงทุน VC มีความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนั้น ๆ อยู่แล้วจากการลงทุนในอดีต คุณก็สามารถใช้คำศัพท์เฉพาะอุตสาหกรรมนั้น ๆ ได้ ในทางกลับกันในกรณีที่นักลงทุนไม่คุ้นเคยกับอุตสาหกรรมนั้น ๆ แต่ใน pitch มีคำศัพท์เฉพาะเยอะ ก็อาจทำให้เกิดความเข้าใจที่คาดเคลื่อนได้ เพราะฉะนั้นคุณควรทำการบ้านว่านักลงทุนและทีมที่คุณกำลังจะไปนำเสนอมีประสบการณ์ด้านไหนบ้าง เคยลงทุนใน Startups ที่คล้ายๆกันไปหรือไม่ แล้วนำข้อมูลเหล่านี้มาปรับการ Pitch ของคุณให้เหมาะสม

4. ซ้อมจนขึ้นใจ

การ Pitch ที่ดีควรเริ่มจากการเขียน Script เต็ม ซึ่งไม่ได้ใช้เพื่อสำหรับการท่อง แต่ใช้เป็นเครื่องมือสำหรับการกลั่นกรองความคิดออกมาให้กระชับ ครบถ้วน ง่ายต่อการแก้ไข ซึ่งการเขียนจะช่วยให้เราสามารถเรียบเรียงคำพูด เลือกใช้คำศัพท์ที่เหมาะสมกับสถานการณ์และเข้ากับวิธีการพูดของเรา

หลังจากที่ได้เตรียม Script เสร็จก็ควรลดทอนข้อความทั้งหมดแล้วสรุปออกมาเป็น Key Bullet Points ซึ่งหมายถึงสิ่งที่เป็นจุดสำคัญและขาดไม่ได้ใน Pitch ของเรา ในขั้นตอนนี้สามารถเริ่มการซ้อมพูดโดยดู Key Bullet Points ประกอบ ในการพูดแต่ละครั้งไม่จำเป็นต้องเหมือนกัน 100% แต่ว่าใจความสำคัญที่ได้สรุปมานั้นต้องอยู่ครบ

ขั้นตอนสุดท้ายคือการซ้อมแบบไม่มี Script จนกว่าจะคล่อง ซึ่งเป็นเรื่องปกติที่ตอนแรก ๆ การนำเสนออาจจะดูเหมือนท่องมา และ body language อาจจะยังไม่เป็นธรรมชาติ แต่ก็ขอให้พยายามต่อไป จนเมื่อถึงจุดที่คุณสามารถ pitch ได้อย่างครบถ้วนและไม่ติดขัดแล้ว คุณสามารถลองอัดวิดิโอตัวเองแล้วมาทำ self-reflection ลองดูท่าทาง สีหน้า หรือสามารถทดลอง pitch ให้เพื่อน ๆ หรือทีมฟัง แล้วนำ Feedback กลับมาพัฒนาต่อไป

และนี่คือ 4 ข้อแนะนำในการเตรียม Elevator Pitch! 

เพราะความประทับใจแรกมีได้แค่ครั้งเดียว ถ้าคุณมีโอกาส อย่าลืมทำให้นักลงทุนประทับใจและสร้างความน่าจดจำด้วย 4 ข้อนี้ ดังคำกล่าวของ มายา แองเจลู ที่ว่า “ผู้คนอาจลืมสิ่งที่คุณพูดและสิ่งที่คุณทำ แต่พวกเขาจะไม่มีวันลืมเลยว่าคุณทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร”